Tämän blogisarjan ensimmäisessä osassa käytiin läpi yleisiä virheitä, joita ensimmäisten myyjien palkkauksessa tehdään, sekä sitä, mistä tunnistaa hyvä myyjä. Nyt kun hyvä myyjä on saatu taloon, miten voit auttaa häntä tekemään työnsä mahdollisimman hyvin?
Aiemmin puhuttiin tavoista, joilla yrityksissä suoraan sanottuna mössitään myyjän palkkaamisessa, eikä anneta tälle oikeastaan mitään mahdollisuuksia menestyä.
Näitä olivat esimerkiksi se, että palkataan liian juniori myyjä, vaikka prosessit ovat alkutekijöissään, pyydetään liian isoa vastuuta liian pientä palkkaa vastaan, ei kouluteta riittävästi, eikä osata rajata omia odotuksia vaan odotetaan uudelta myyjältä epärealistisia tuloksia välittömästi. Voit lukea tämän tekstin kokonaisuudessaan täältä.
Älä ole se firma. Näillä stepeillä voit auttaa ensimmäistä myyjääsi tekemään parempaa työtä.
Kaikki lähtee sieltä oman firman sisältä, jo ennen kuin myyjä palkattiin.
- Onko teillä myyntiprosessi valmiina vai pitääkö sellainen rakentaa
- Onko teillä tarkkaan määritetty ICP ja viestipohjat, jolla aloittaa työ
- Onko teillä tarvittavia työkaluja, kuten CRM:ää, prospektointityökalua tai budjettia ostaa näitä
- Kuinka paljon teillä on aikaa kouluttaa ja sparrata myyjää työsuhteen alussa ja sen edetessä
- Tiedättekö te, miltä hyvä näyttää ja onko teillä dataa olemassa menneistä kaupoista
Jos näissä mennään pieleen, mennään todennäköisesti pieleen myös jatkossa. Mutta, jos nämä ovat kunnossa, niin eteenpäin:
Tämän stepin tärkeyttä ei voi vähätellä. Mitä paremmin myyjä tuntee markkinatilanteen ja kilpailukentän, yrityksesi erottautusmistekijät, tuotteen / palvelun, ymmärtää ketkä ovat asiakkaat, mitä kieltä he käyttävät ja miten kauppaa on aiemmin saatu, hän pääsee paljon nopeammin kärryille ja saa aloitettua konkreettisen ja tehokkaan myyntityön.
Jos mahdollista, anna myyjän keskustella muutaman nykyisen asiakkaan kanssa ja anna heidän kertoa, mitä hyötyä tuotteesta tai palvelusta on ja miksi he valitsivat sen kilpailijoiden sijaan.
Laita myyjä myös tekemään itse kilpailijakartoitusta ja näin lisäämään markkina- ja tuoteymmärrystään.
Prospektointi on hidasta. Mutta ilman oikeita työkaluja, se on TAVATTOMAN hidasta. Älä suostu hukkaamaan myyjän työaikaa manuaaliseen nettisivujen skrollaamiseen ja yhteystietojen etsimiseen, vaan anna hänelle kunnon liiditietokanta-palvelu, kuten Lusha tai Lemlist, josta he saavat vaivattomammin prospektien yhteystiedot.
Sama CRM:n suhteen. Myyjät eivät tunnetusti ole minkään muistiinpanojen tai työkalujen faneja, tee myyjälle helpoksi pitää kirjaa myyntiaktiviteeteista, tapaamisista ja niiden sisällöistä. Hyödynnä automaatiota ja pyrkikää jatkuvasti siihen, että vähemmän aikaa menee taustatyöhön ja enemmän myyntityöhön.
Tämä menee myös toisinpäin, pidä huoli, että myyjä tekee enemmän myyntityötä kuin taustatyötä. Vaikka sekin on tärkeää, vain aktiivisella myynnillä saadaan tuloksia.
Et voi olettaa, että myyjä saa 20 isoa kauppaa aikaiseksi ensimmäisen kuukauden aikana.
Kirjoittakaa yhdessä 90-päivän suunnitelma, joka voisi näyttää esimerkiksi tältä:
Kuukausi 1: Perehdytys markkinaan, kilpailijoihin, asiakkaisiin ja ongelmaan. Lisää mukaan asiakashaastattelut, laita myyjä tekemään kilpailija-analyysiä ja käytä aikaa sparraukseen
Ensimmäisen kuukauden aikana myyjä voi aloittaa tietysti myös liidien etsimisen ja myyntiviestien kirjoittamisen. Sparratkaa usein myös näistä ja viilatkaa liidejä ja viestejä usein. Tarkentakaa ongelman kuvausta ja korostakaa erottautumistekijöitänne.
Kuukausi 2: Toistoja, toistoja. Tässä kuukaudessa tarkennetaan edelleen sitä, että valitut liidit ovat oikeanlaisia ja viestit ovat selkeitä ja mahdollisimman toimivia. Nyt myyjä voi ottaa myös puhelimen käteen ja alkaa toistamaan ja viilaamaan myyntipitchiä. Tai, jos pitchiä ei ole, myyjällä pitäisi olla riittävästi tietoa siihen, että hän saa sellaisen kirjoitettua.
Kuukausi 3: Tässä kuussa on viimeistään oletettavaa, että keskusteluja on käyty ja ehkä pari kauppaakin on saatu aikaiseksi, tämä riippuu tietysti tuotteen hinnasta ja myyntisyklien pituudesta ylipäätään. Eli jos teidän kauppa-aikanne on 6 kk keskimäärin, tässä vaiheessa voidaan olettaa ainakin pari kolme uutta mahdollista kauppaa pipelinessa.
Tämän jälkeen näette jo aika kivasti, miten työ on lähtenyt liikkeelle, mitä pitää kehittää ja hioa ja alkaa rakentamaan oikeasti toimivaa myyntiprosessia yhdessä myyjän kanssa.
Älä jätä myyjän vastuulle lukea ajatuksiasi, vaan pidä kommunikaatiolinjat auki. Anna myyjän kysyä kysymyksiä matalalla kynnyksellä, harjoitelkaa puhelinsoittoja ja sparrailkaa viestejä, kouluta myyjää markkinasta ja pidä hänet lähellä asiakasta.
Jos myyjä tuo eteesi epäkohtia, suurimmaksi osaksi nämä kannattaa ottaa vakavasti ja työn alle, joskus sanotaan turhaan, mutta useimmiten aiheesta.
Myyjän aiemmasta kokemuksesta riippuen alussa tarvitaan enemmän tai vähemmän sparrailua ja "kädestä pitämistä", mutta heti, kun pelimerkit alkavat olla selvät ja myyjä on päässyt vauhtiin, anna hänelle paljon vastuuta ja rohkaise kokeilemaan uutta.
Mitä kokeneempi kaveri on ja mitä kauemmin hän on ollut talossa, on tietysti ok ja normaalia alkaa vaatimaan myös konkreettisia tuloksia enemmän ja useammin. Seuratkaa valitsemianne mittareita tarkkaan ja keskustelkaa siitä ollaanko pääsemässä tavoitteisiin vai ei.
Jos myyjä alkaa tippua kelkasta syystä tai toisesta, tarttukaa ongelmaan ajoissa. Jos annat vain asian olla viikko toisensa jälkeen ja sitten nostat kissan pöydälle, on ongelma yhtä lailla sinun aiheuttamasi. Jos myyntityö yskii, selvittäkää nopeasti mistä on kyse.
Jos taas myyjällä menee erinomaisesti, on toivottavaa palkita myyjää hyvästä työstä. Tietysti palkkamallissa on todennäköisesti jo valmiina provisioita, mutta eipä se haittaisi jotain ylimääräistäkään tarjota.
Liian usein näkee sitä, että huonosta työstä piiskataan, mutta hyvästä työstä saa vain lisää työtä. Älä ole myöskään se yritys.
Kun myyjä saa firmasta kiinni ja pääsee rutiiniin, on hyvä alkaa kehittämään itse myyntiprosessia. Lähtökohtaisesti kaikkea voi aina kehittää. Tässä kohtaa pääset toivottavasti hyödyntämään myyjän systeemiajattelua ja voitte alkaa ratkomaan myynnin pullonkauloja yksi kerrallaan.
Montako tapaamista meillä oli tällä viikolla? Miten saataisiin lisää?
Montako tarjousta on lähetetty tässä kuussa? Miten saataisiin useampi maaliin?
Montako ei-tä ollaan saatu? Mikä on mennyt pieleen?
Hiokaa pitchiä, tarkentakaa asiakassegmenttejä, miettikää puhelinscriptiä ja tarjouspohjaa. Hyvä myyntityö on kokonaisuus pieniä palasia. Kaikki edistys on edistystä.
Jos sinä tunnistit, että teillä saatetaan vähän kärsiä ensimmäisessä osassa mainituista ongelmista ja myynnissä on pullonkauloja ja ihmeellisyyksiä, me voimme auttaa. Yksi palveluistamme on 3 kuukauden myyntikoulutus, jossa käymme läpi konkreettisesti ja pala palalta, miten myyntiä pystytään kehittämään. Lue lisää (in english, mutta google-kääntäjä toimii) tältä sivulta.
Aija Peltola - Perustaja
Kurkkaa LinkedIn!Tässä Notion-sivussa saat konkreettisia vinkkejä kilpailija-analyysin tekoon sekä tapoja testata omia viestejä ➡️ sekä tietysti, keinot parantaa niitä.
