Vaikka teemme tuotemarkkinointia, meidän palvelumme ovat läheisesti tai usein jopa suoraan myyntiin tarkoitettuja. Tänään puhutaan yleisistä virheistä, joita myyjän palkkauksessa tehdään.
Kaikkihan haluavat, että myyjän tittelissä on isoja logoja, eikö? Jos myyjä on ollut töissä Salesforcella, Googlella tai vaikka isossa markkinointitoimistossa, on hänen pakko olla hyvä.
Ei välttämättä. Totuus on se, että kun työskentelee ison logon takana, "keskivertomyyjäkin" pärjää.
Mieti itse, kun soitat puhelua ja kerrot, että työskentelet Googlella, vastapuoli tietää heti, mistä firmasta on kyse ja pala luottamusta on jo rakennettu. Kun takana on valtava brändi, suuri osa työstä on jo tehty. Asiakas tuntee "kuka soittaa".
Pienessä tai tuntemattomassa yrityksessä näin ei ole. Asiakkaalla ei ole hajuakaan kuka soittaa, mitä tuote tai palvelu tekee tai miksi kannattaisi edes vaivautua ottamaan selvää. Ja tässä pelissä on paljon vaikeampi voittaa.
Liian usein kuulee sitä, että palkattiin myyjä, joka ei performoinut ollenkaan ja lopulta oli pakko päättää työsuhde. Ja tästä syytetään yksin myyjää ja hänen työtään.
Mutta mitä jos se ei olekaan ihan niin yksiselitteistä?
Me näemme yhtä usein sitä, että palkkauksessa mennään pieleen jo ennen palkkausta:
Kuten äsken oli puhetta, ei ole välttämättömyys, että myyjä on jo näyttänyt osaamisensa ison logon talossa ollakseen vakuuttava kandidaatti.
Oikeasti, kannattaa etsiä näitä ominaisuuksia:
Jos myyjä on jo ennen saanut jonkin tuotteen 0-> 1 vaiheeseen, hän tietää miltä tuntuu käynnistää myyntiä "tyhjästä". Hän on nähnyt, millaista on myydä tuntemattoman brändin tuotteita ja palveluita ja on oppinut hands-on tekemistä ihan myyntiprosessin ruohonjuuritasolta asti.
On tottakai järkevää vaatia näyttöä tehdystä työstä ja tuloksista, mutta tämä ei ole välttämättömyys. Tämän takia koeaika on olemassa. Välillä kannattaa myös luottaa intuitioon ja palkata potentiaalia, jos sellainen sattuu pöydän toisessa päässä istumaan.
Monesti, kun firma on vielä pieni, kaikki prosessit on aikalailla lastenkengissä. Aiempi Founder-led myynti on voinut mennä hyvinkin lennokkaasti verkostojen ja referenssien voimalla, mutta kun uutta myyjää palkataan, hänelle pitäisi olla jonkinlainen prosessi valmiina.
Jos valmista, eteenpäin kehitettävää myyntiprosessia ei ole, et voi olettaa, että jokaisella myyjällä on kykyä myöskään luoda tälläistä.
Ensimmäiseksi myyjäksi tarvitset siis jonkun, joka ymmärtää systeemiajattelua, osaa palastella myyntiprosessia eri steppeihin ja lähteä ratkaisemaan myyntiä steppi kerrallaan.
Tällainen myyjä on yleensä myös hyvä kirjaamaan ajatuksiaan ylös, miettimään omaa toimintaansa kriittisesti ja rakentamaan parempaa myyntirutiinia, josta on ehdottomasti pelkkää hyötyä jatkon kannalta.
Enää ei myyntityökään ole sitä, että tungetaan asiakkaalle tarjous kurkusta alas, clousataan kauppoja yhdessä puhelussa tai pystytään voittamaan kauppaa spämmäämisellä.
Modernissa myynnissä on kyse asiakassuhteista, asiakkaan ongelman ymmärtämisestä, ihmistaidoista ja aidosta halusta auttaa.
Kyllä. myyntityö vaatii myös kovaa nahkaa, koska "ei"tä kuulee usein, mutta loppupeleissä parhaat myyjät ovat niitä, ketkä ovat hyviä tyyppejä, joiden kanssa on kiva tehdä töitä.
Tämä on varmaan vähän hot take, mutta tässä Emproven maailmassa (ja myyntimaailmassa) näkee aivan liikaa sitä, että ei oikeasti keskitytä kunnolla siihen, minkälaista viestiä tuutataan maailmalle.
Fakta on kuitenkin se, että jos myyjän sähköpostiviestit tai puhelinscriptit eivät olet tarkkaan mietittyjä ja selkeitä, vastaanottajan puolella tipahdetaan kärryiltä saman tien. Ja näin ei kauppaa synny.
Jos haluat testata myyjän kykyä kirjoittaa, pyydä häntä vaikka kirjoittamaan tällainen blogiteksti omsta myyntifilosofiastaan, 3 meilin sähköpostisarja (älä odota liikoja ilmaiseksi, viestityylistä saa selvää nopeallakin harjoitteella) tai kysy kokemuksia kylmäsoittelusta.
Tämä blogisarja on kaksiosainen, seuraavassa tekstissä saat konkrettisia vinkkejä siitä, miten voit auttaa myyjää tekemään työnsä hyvin. Lue teksti tästä:
Aija Peltola - Perustaja
Kurkkaa LinkedIn!Tässä Notion-sivussa saat konkreettisia vinkkejä kilpailija-analyysin tekoon sekä tapoja testata omia viestejä ➡️ sekä tietysti, keinot parantaa niitä.
