Kun asiakas ostaa nykyään mitä tahansa, hän kohtaa lukemattoman määrän vaihtoehtoja. Näissä tilanteissa voittaa yleensä selkein ja erottuvin kilpailija. Miten omaa erottautumista voi konkreettisesti parantaa?
Ennen kuin katsotaan tapoja erottautua, on tietysti hyvä mietiskellä sitä, miksi se on tärkeää. Lyhyesti, tilanne on se, että joka markkinalla alkaa olla todella kova kilpailu asiakkaista ja asiakkaiden huomiosta. Samaa tarjoavia, samalta näyttäviä yrityksiä löytyy joka tuotteen ja palvelun kohdalla.
Näin on sekä siinä tilanteessa, kun perustetaan uusi vaatebrändi, pizzeria, sähköalan yritys, SaaS-tuote tai tekoälyinnovaatio. Jos ei kilpailla täysin samankaltaisia vaihtoehtoja vastaan, kilpaillaan vaihtoehtoisia tuotteita ja palveluita vastaan. Miten erottautumista kannattaa siis miettiä?
Lähdetään liikkeelle siitä, että jos todella on rakentanut jotain uniikkia, se on tietysti paras tapa erottua. Mutta tässä pitää olla tarkkana. Uusi on monesti pelottavaa, eikä uutta osata etsiä.
Päinvastoin, uuden toteutustavan tai uuden tuotteen äärellä joudutaan yleensä tekemään aivan valtava työ sen eteen, että saadaan kohdemarkkinalle kerrottua "miksi tämä tapa on parempi, kuin nykyinen". Saatetaan joutua jopa uuden kategorian luojan rooliin ja tähän palaa usein tuhottomasti rahaa ja resursseja. Ei aina, mutta usein. Ja kaikki se markkinan koulutus vain siksi, että kilpailija pääsee sitten liittymään tälle sinun luomallesi markkinalle murto-osalla markkinointieuroista. Markkinan luoja harvoin jää markkinan ykköseksi.
✅ Kun tuot markkinalle jotain uutta, muista, että markkina ei ole välttämättä suoraan valmis ratkaisullesi ja ota aikaa ja resursseja taistellaksesi "vanhaa maailmaa" vastaan. Vaikka SINÄ tiedät, että olet rakentanut jotain uutta ja erilaista, se ei tarkoita sitä, että potentiaaliset asiakkaat ymmärtävät ratkaisua tai sen hyötyä.
Vaikka tullaan uutena kilpailijana vakiintuneelle markkinalle, ei se tarkoita sitä, että erottautua ei voi. Vaikka tuote tai palvelu olisi käytännössä hyvin lähelle tai kokonaan identtinen kilpailijoiden kanssa, brändillä ja viestinnällä voidaan tehdä merkittävää erottautumista.
Mietitään vaikka kampaamoja. Pelkästään sillä, miltä liikkeessä näyttää ja minkälaista online-preesenssiä luodaan, pystytään tekemään valtava ero naapurin kampaamoon. Brändin kanssa kannattaa olla rohkea aina kun se on alalle sopivaa. Turvallinen vanilja toimii enää harvoin, se ei tahdo erottua massasta.
✅ Kun kilpaillaan vakiintuneella markkinalla, kannattaa miettiä outside-of-the-box. Välttää alan jargonia ja perinteisiä värejä, lopettaa ottamasta mallia oman alan kilpailijoista ja katsoa aivan toiseen suuntaan. B2B ei tarvitse tarkoittaa from boring to boring.
Positioinnilla erottautuminen tarkoittaa sitä, että valitaan tietty osa markkinasta, jossa halutaan voittaa. Tämä voisi olla vaikka markkinointitoimisto, joka työskentelee pelkästään valmentajien tai kuntosaliyritysten kanssa. Tai asianajotoimisto, joka on erikoistunut pelkästään kansainväliseen oikeuteen tai immateriaalioikeuksiin.
Vaikka tuote tai palvelu sopisikin todellisuudessa monille markkinasegmenteille, voidaan "varata paikka asiakkaan mielestä" viestimällä selkeästi tämän ratkaisun olevan juuri tälle alalle tai tälle kohderyhmälle tarkoitettu. Näin on yleensä etenkin alussa nopeampi saada ensimmäiset asiakkaat. kun voidaan kohdentaa viestintää hyvin tarkasti juuri näille toimijoille ja heidän ongelmiinsa.
✅ Positioinnilla erottautuessa paras tilanne on se, kun löydetään pienen pieni osa markkinaa, jonne kilpailijat eivät syystä tai toisesta katso, voitetaan ensin siellä ja sitten lähdetään kohti isompia osia markkinasta. Generalistin sijaan spesialistina olo kannattaa.
"Räätälöidyt ratkaisut kaikkiin tarpeisiin" - tyylisiltä yrityksiltä on usein kaikista vaikein ostaa. Tuotteistamalla ja paketoimalla tuotteita ja palveluita tiettyyn käyttötarkoitukseen tietylle asiakasryhmälle päästään eroon kaikkea kaikille - myynnistä.
Hinnoittelulla voi saada myös paljon aikaan. Jos tarjotaan freemium-mallia, kun kilpailijat eivät, tai bundle-paketteja, joiden kautta asiakas saa enemmän arvoa, kuin erikseen ostettaessa. Sekä tietysti, jo pelkästään hintojen kertominen suoraan ja läpinäkyvästi, riittää usein erottautumiseen, sillä valitettavan monessa yrityksessä ei vieläkään uskalleta laittaa hintoja näkyville.
✅ Jos valtaosa kilpailijoista myy räätälöityjä palveluita "pyydä tarjous" - periaatteella, lavealla palvelukuvauksella ilman konkretiaa, eikä kauppaa synny, sitä syntyy todennäköisesti siellä, missä asiakkaat kokevat ostamisen vaivattomaksi. Selkein voittaa.
Tämä on melko tavallinen dilemma monissa IT-alan yrityksissä. Kun teknologialla ei enää ole helppo kilpailla ja monet palvelut ovat käytännössä täysin samoja, kuin kilpailijan ratkaisut, miten voidaan erottua? Ei ainakaan tuotteen teknisillä ominaisuuksilla.
Jos teknologiassa tai palvelun sisällössä ei päästä erottumaan, etenkin näillä aloilla asiakkaat arvostavat monesti laadukasta, kasvollista palvelua ja nopeaa asiakaspalvelua. Ehkä erottuva kulma onkin se, millä kielellä ja kuinka nopeasti käyttäjätukea on saatavilla?
✅ Jos muut alalla rahastavat ja pistävät tikettijonoon, voidaan loistaa sillä, että aidosti kuunnellaan asiakasta, otetaan heitä mukaan palvelun parantamiseen, lähetetään käsinkirjoitettuja joulukortteja tai oikeasti huolehditaan kanta-asiakkaista paremmin kuin muut.
Tässä oli muutamia konkreettisia tapoja oman erottautumisen miettimiseen. Parhaassa tapauksessa pystytään erottautumaan monilla eri tavoilla.
On hyvä muistaa, että mikään näistä ei ole one-and-done tehtävä. Pärjätäkseen kilpailussa on jatkuvasti oltava seuraamassa omaa markkinaa ja kilpailijakenttää. Etenkin teknologia-alalla, kilpailija saattaa lanseerata täysin identtisen ominaisuuden sovellukseensa aivan yllättäen, jolloin jos oma erottautuminen on täysin sen varassa, erottautumistekijää ei käytännössä enää ole.
Kilpailun edellä pysyminen on jatkuvaa kehittämistä, brändäämistä, positioimista, tuotteistamista ja viestimistä. Erottuminen on asiakkaan todellisiin tarpeisiin vastaamista, paremmin kuin muut, selkeästi kommunikoituna.
Jos asiakkaasi avaisi nyt sinun yrityksesi ja viiden kilpailijasi sivut vierekkäin, kuka erottuu ja keneltä on helpoin ostaa?
Aija Peltola - Perustaja
👉 Kurkkaa LinkedIn!