.png)
Go-To-Market Strategia (GTM) ja markkinointistrategia mielletään monesti samana asiana ja niistä puhutaan ristiin. Asia ei kuitenkaan ole ihan näin. Tässä tekstissä kerrotaan näiden kahden strategian erot konkreettisten esimerkkien avulla.
Lähdetään liikkeelle siitä, että nämä kaksi eivät poissulje toisiaan. GTM-strategia on erityisen tehokas silloin, kun halutaan viedä uusi tuote tai palvelu markkinoille, kun taas markkinointistrategia on enemmän pitkän aikavälin suunnitelma.
Go-To-Market strategia on kokonaisvaltainen, koko yrityksen eri osastoja yhdistävä prosessi, joka ottaa kantaa markkinoinnin lisäksi myös esimerkiksi myynnin, tuotekehityksen ja Customer success - tiimin.
Se vastaa mm. seuraaviin kysymyksiin: Millä tuotteella ollaan menossa, mille markkinalle, minkä asiakassegmentin perään, millä viestillä ja milloin?
Suurin ero on se, että Go-To-Market keskittyy julkaisun (launch) kohteena olevaan tuotteeseen tai palveluun. Yrityksestä riippuen GTM-suunnitelmia voidaan tehdä useita vuoden aikana tai jopa monta kertaa kuussa
Markkinointisuunnitelma taas kattaa yrityksen markkinoinnin kokonaisvaltaisesti, mukaan lukien esimerkiksi brändin ja arvot. Markkinointistrategiaa ei ole yleensä järkevää muuttaa kuukausittain tai edes kvartaaleittain.
Go-To-Market toimii alalla kuin alalla, mutta se mielletään teknologiayritysten ratkaisuksi. Varsinkin viimeisen muutaman vuoden aikana tuotemarkkinoinnin kysyntä teknologia-alalla on ollut suuressa kasvussa.
Käytännössä, kun sovellukseen julkaistaan uusia toiminnallisuuksia tai viedään sovellusta uusien yleisöjen eteen, tehdään joko pieni, keskisuuri tai suuri julkaisu (Product launch). Go-To-Market varmistaa sen, että tämä julkaisu tapahtuu systemaattisesti ja oikea-aikaisesti sekä että kaikki osallistuvat tiimit saavat oman osuutensa tehtyä aikataulussa.
Myös yksinyrittäjän tapauksessa, paras tulos julkaisulle saadaan silloin, kun samaa viestiä rummutetaan monissa kanavissa samanaikaisesti, eikä heitellä satunnaisesti yksittäisiä sähköposteja tai somepostauksia.
Toisin sanottuna, jos yrityksessäsi tehdään säännöllisesti tai säännöllisen epäsäännöllisesti uusia tuotteita tai palveluita markkinalle, jokainen uuden tuotteen julkaisu on mahdollisuus uudelle Go-To-Market suunnitelmalle.
Tämä olisi suotavaakin, sillä asiakkaat eivät yleensä vain "pölähdä paikalle", kun uusi palvelu on tuotu liveksi internettiin. Tarvitaan monikanavainen, organisoitu suunnitelma, jonka avulla viet tuotteesi ideaaliasiakkaidesi eteen.
Harva yritys on myöskään alusta loppuun asti sama yritys: Yrityksen elinkaareen kuuluvat uudet tuotteet tai palvelut, laajentuminen uusiin maihin tai muuten uusille markkinoille, markkinatilanteeseen reagoinnit sekä esimerkiksi yrityskaupat ja fuusioitumiset. GTM-suunnitelma on parhaassa tapauksessa toistuva prosessi, jolla uudet tuotteet ja palvelut viedään markkinalle systemaattisesti, kerta toisensa jälkeen.
Go-to-Market ei ole pelkästään markkinointia, vaan kokonaisvaltainen strategia, joka ohjaa liiketoiminnan koko matkaa tuotteen suunnittelusta aina asiakkaan käsiin saakka. GTM-suunnitelmassa määritellään esimerkiksi kohdeyleisö, tuotteen positiointi ja arvolupaus, hinnoittelu, jakelu, sekä myynti- ja markkinointisuunnitelmat.
Esimerkki: Olet lanseeraamassa uuden mobiilisovelluksen. GTM-strategiaasi sisältyy mm. markkinatutkimus, kohderyhmän määrittely, kilpailijakartoitus ja hinnan asettaminen, myyntikanavien valinta sekä koko myynnin ja markkinoinnin yhdenmukainen organisointi.
GTM-strategia ei ole sellainen, joka tehdään kerran ja työ on tehty. Kuten sanottu, käytännössä aina, kun joko testataan tuotetta uudelle kohderyhmälle, lanseerataan uusi tuote samalle tai uudelle kohderyhmälle, tai jos yritys tekee isomman tai pienemmän pivotin markkinatilanteen muutokseen reagoidessa, GTM tulisi tehdä uudelleen.
Siksi on osuvampaa puhua termein "GTM-prosessi/suunnitelma" tai englanniksi "GTM-motion" tai "GTM-play". Se ei oikeastaan ole strategia, joka saatetaan mieltää ylätason päätöksentekoon eikä niinkään jalkautukseen asti, vaan prosessi, joka kuvastaa enemmän systemaattista tapaa tehdä töitä ja saavuttaa uusia markkinoita ja kohderyhmiä.
Sekä, jos tuotteesi on ollut markkinalla jo pidemmän aikaa, et ole myöhässä. GTM-strategia on hyödyllinen aina, kun sinulla on haasteita tavoittaa oikeat ihmiset tai haasteita markkinoinnissa ja myynnissä.
Markkinointistrategia puolestaan keskittyy viestintään ja siihen, miten yritys ja sen tuotteet tai palvelut esitellään maailmalle. Se pitää sisällään brändin rakentamisen, markkinointiviestinnän, mainonnan, sosiaalisen median ja muut keinot saada halutun kohderyhmän huomio. Markkinointistrategian tavoitteena on luoda ja ylläpitää brändin mielikuvaa pitkällä aikavälillä.
Esimerkki: Jatkaen mobiilisovellus-esimerkkiä, markkinointistrategiasi voi sisältää sosiaalisen median kampanjoita, julkaisuja alan blogeissa, sekä mainoskampanjan, joka korostaa sovelluksesi ainutlaatuisia ominaisuuksia.
GTM-strategia on suunnitelmallisempi ja vaiheittain etenvä, se seuraa tarkasti määriteltyä tehtäväluetteloa ja aikataulua. Se edellyttää perusteellista tutkimusta, testausta ja validointia ennen kuin tuote tuodaan markkinoille.
Markkinointistrategia on ketterämpi ja joustavampi, sillä se sopeutuu muuttuviin markkinaolosuhteisiin ja asiakaspalautteeseen. Se vaatii paljon kokeilua, optimointia ja oppimista sekä pitkän aikavälin kehittämistä.
Go-To-Marketia ei kannata monimutkaistaa tarpeettomasti. On totta, että suuret julkaisut kansainväliselle yleisölle vievät resursseja, mutta pienemmät julkaisut saatetaan usein maaliin huomattavasti lyhyemmässä ajassa.
Jos GTM-strategiaa ei ole koskaan tehty, markkinoinnissa ja myynnissä on usein haasteita esimerkiksi kohderyhmän riittävän tarkassa määrittelyssä, yhdenmukaisen viestin kertomisessa sekä resurssien ja jatkuvan tekemisen operoimisisessa.
Pienyrityksessä on erityisen tärkeää, että kaupalliset resurssit käytetään tehokkaasti, jotta saavutetaan parhaat mahdolliset tulokset rajallisella budjetilla ja henkilöresursseilla.
Tämän lisäksi ulkopuolisten apukäsien palkkaaminen esimerkiksi sisällöntuotantoon tai maksettuun mainontaan on huomattavasti helpompaa, kun tuleva kumppani pääsee GTM-suunnitelman avulla nopeasti kärryille siitä, mitä yritys tekee, kuka on ideaalinen asiakas ja mitä markkinoinnilla halutaan saavuttaa.
Aija Peltola - Perustaja
Kurkkaa LinkedIn!Tässä Notion-sivussa saat konkreettisia vinkkejä kilpailija-analyysin tekoon sekä tapoja testata omia viestejä ➡️ sekä tietysti, keinot parantaa niitä.
