Yrityksen Go-To-Market strategian on muututtava yrityksen elinkaaren ja kasvun mukana. Missä vaiheessa sinun yrityksesi on, kun puhutaan eri vaiheisista GTM-strategioista?
Go-To-Market on yksityiskohtainen suunnitelma, jonka tavoitteena on viedä yrityksen tuote tai palvelu kohdeasiakkaiden eteen mahdollisimman ennustettavasti, riskittömästi ja tehokkaasti.
GTM-strategia sisältää yleensä seuraavat osa-alueet: Markkina-analyysin, kohderyhmän määrittelyn, tuotteen tai palvelun hinnoittelu- ja jakelustrategiat, myynti- ja markkinointisuunnitelmat, myynti- ja markkinointimateriaalien luomisen, henkilöstön kouluttamisen, tavoitteiden asettamisen, tiimityön organisoinnin sekä lopulta tuotteen lanseerauksen ja tulosten seurannan.
Lista voi vaikuttaa jopa hengästyttävältä, eli kyseessä ei siis ole yhden iltapäivän työpuhde, vaan yleensä pidempi projekti, kuten mikä tahansa perusteellisempi markkinointikampanjakin. Mutta kun asiaa tarkemmin katsoo, oikeastaan vähemmälläkään ei päästä liikkeelle. On päätettävä mitä myydään, kenelle myydään ja mihin hintaan, sekä miten markkinoidaan ja myydään, sekä miten seurataan sitä, ollaanko onnistuttu.
Parhaimmillaan Go-To-Market strategia on jatkuva prosessi, joka auttaa yritystä viemään uusia tuotteita ja palveluita uusien asiakkaiden eteen tehokkaasti, kerta toisensa jälkeen. Toiset GTM-suunnitelmat ovat suuria ja niitä valmistellaan pitkään, kun taas toiset pieniä ja ne saadaan maaliin viikossa.
Go-To-Market-ajattelu syntyi tarpeesta parantaa asiakkaiden tavoittamista nopeasti muuttuvassa markkinassa. Aiemmin yritykset keskittyivät pääasiassa tuotannon ja tuotekehityksen prosesseihin, mutta kilpailun kiristyessä niiden oli löydettävä uusia, tehokkaampia tapoja tuoda tuotteensa tai palvelunsa asiakkaiden saataville = Go-To-Market.
Vaikka Go-To-Market strategioiden periaatteet ovat olleet olemassa jo pitkään, niitä on toden teolla alettu hyödyntää vasta viime vuosikymmeninä, ja silloinkin erityisesti teknologia-alan yrityksissä.
Tästä on kuitenkin valtavasti hyötyä myös muilla aloilla, jonka vuoksi esimeriksi meidän Go-To-Market työmme on suunnattu täysin pienemmille yrityksille, Jos et siis ole töissä Applella, Microsoftilla tai Salesforcella, tämä teksti on sinulle!
Yleensä, kun yritys, tuote tai palvelu on uusi, Go-To-Market strategiaa ei kannata tehdä liian tarkasti käyttäen kuukausitolkulla aikaa, koska ei välttämättä oikein tiedetä, kuka oikeastaan on tuotteen tai palvelun potentiaalisin asiakas.
Liikaa suunnittelua kannattaa välttää siksi, että voidaan tehdä hyvinkin kattavat markkina-analyysit ja haastattelut sekä valmistautua onnistuneeseen markkinalle menoon, mutta lanseerauksen jälkeen huomataankin, että suunniteltu kohderyhmä ei reagoi myynti- ja markkinointiponnistuksiin odotetusti.
Experimental-vaiheessa on hyvä lähteä liikkeelle "vahvalla mutulla" ja oltava valmiina tekemään suunnanmuutoksia nopeasti, koska rahaa ei ole tuhlattavaksi.
Alussa on hyvin mahdollista, että teillä on tiedossa potentiaalinen, kiinnostunut markkina, jolle tuotteenne sopisi kuin nenä päähän, mutta myynnin ja markkinoinnin aloituksen jälkeen huomataan, että paras signaali saadaankin hieman toiselta segmentiltä.
Tämä on hyvin tavallista, ja oikeastaan aika toivottuakin. Täytyy löytyä voittavia, sekä ei-voittavia segmenttejä, eli pystytään karsimaan niitä, joille tämä tuote ja palvelu ei ainakaan tässä vaiheessa ole kiinnostava.
Tärkein saavutettava asia on merkki siitä, että tuotteelle ja palvelulle saadaan luotua kysyntää ja saadaan aikaiseksi myyntiä, eli löydetään mahdollisuuksia, vaikka ei liikkeelle lähdettäessä ihan tiedettykään, missä parhaat asiakassegmentit ovat.
Kokeilua ja strategian hiomista on syytä muokata ketterästi, jos näyttää, että haluttua tulosta ei saavuteta.
Toinen vaihe on nimensä mukaisesti Targetoitu GTM. Tässä vaiheessa ollaan päästy siihen, että ollaan erilaisia kokeiluja ja kampanjoita tekemällä pystytty määrittelemään kyseessä olevalle tuotteelle tai palvelulle tiettyjä asiakassegmenttejä ja saatu aikaiseksi todennettua myyntiä.
Sen jälkeen pystytään "kiristämään verkkoa", eli tekemään tarkempaa targetointia, puhuttelevampia arvolupauksia sekä yksityiskohtaisempia myynti- ja markkinointiponnisteluita eri kanavissa. Tämä on mahdollista vasta tässä vaiheessa, kun tiedetään paremmin, kenen perään oikeastaan ollaan menossa. Ensimmäisen vaiheen arvolupaukset ja yleisöt ovat melko usein "hyvin analysoituja arvauksia".
Tässä vaiheessa tarkoituksena ei enää ole lähteä mato-ongella valtamerelle kokeilemaan, vaan pystyä sanomaan, että tämän tyylinen ihminen (tässä yrityksessä jos B2B), on valmis ostamaan meidän tuotetta tai palvelua, ja me pystymme tällä markkinalla kilpailemaan.
Toisin sanottuna, tavoitellaan ennustettavaa, kannattavaa ja toistettavaa kasvua tietyn tuotteen tai palvelun osalta, juuri tietyllä markkinalla ja tietyssä kohderyhmässä.
Eli ollaan löydetty tietyin kriteerein muodostettu asiakaskunta, joka todistettavasti on valmis tästä tuotteesta tai palvelusta maksamaan.
Kolmannessa vaiheessa ollaan saatu vahva perusta sille, että yrityksen tuote tai palvelu pärjää tämänhetkisellä markkinalla ja ollaan löydetty tapoja saada tasaista myyntiä pidemmällä aikavälillä.
Seuraavaksi voidaan alkaa laajentaa omaa Go-To-Market strategiaa koskemaan uusia markkinoita tai kohderyhmiä, lisätä tuotteita ja palveluita tarjoamaan ja resursseista riippuen voidaan lähteä myös usean segmentin perään samanaikaisesti, samalla kun säilytetään edellisessä vaiheessa saavutettu markkina-asema.
Viimeistään tässä vaiheessa pienemmälläkin yrityksellä on mahdollista alkaa harkita lisäkäsiä myyntiin ja markkinointiin, jo ihan talon sisällekin, koska ollaan mahdollisesti päästy kannattavaan tilanteeseen ja löydetty tapoja saada tasaista tuloa, jonka avulla vauhdittaa tulevaa kasvua.
Tässä vaiheessa haetaan uusia mahdollisuuksia, uusia markkinoita, asiakassegmenttejä, sekä voidaan lanseerata uusia tuotteita tai palveluita vanhojen rinnalle. Ollaan yleensä päästy paniikissa juoksemisesta tasaiseen tekemiseen ja pystytään selkeästi määrittelemään, mikä on yrityksen tämänhetkinen tilanne milläkin markkinalla ja kohderyhmissä, joiden perään on tähän asti menty.
Kolmannen vaiheen tavoitteena on saada hockeystick-kurvin kaltainen vahva tulojen nousu aikaiseksi, laajentamalla omaa tuotetta tai palvelua uusille kohderymille ja lisäämällä tarjoamaan uusia tuotteita ja palveluita, joille aletaan etsimään jälleen uusia parhaita asiakassegmenttejä.
Tässä vaiheessa ollaan saatu useita tuotteita ja palveluita myytyä useille kohderyhmille, saatu pitkäkestoista ja kannattavaa kasvua aikaiseksi, sekä omaa markkina-asemaa vakiinnutettua.
Tämän vaiheen paras tapa hakea liiketoiminnallista hyötyä on etsiä kasvun mahdollisuuksia nykyisistä asiakkuuksista.
Tämä vaihe alkaa yleensä hieman limittäin kolmannen vaiheen kanssa, koska uusille markkinoille menon yhteydessä on hyvä pyrkiä saavuttamaan myös toistuvaa ja nousevaa myyntiä jo maksavista asiakkaista.
Nykyisissä asiakkuuksissa haettu kasvu voi yrityksestä riippuen sisältää esimerkiksi ristiin- ja lisämyynnin, eli myydään jo olemassa olevalle asiakkaalle lisää tuotteita tai korkeamman hintatason tuotteita, hinnoittelustrategian muutoksia tai erilaisia asiakasuskollisuusohjelmia.
Tässä vaiheessa on erittäin tärkeää suorittaa jonkun tyyppisiä asiakasystävällisyyskyselyitä, seurata keskusteluja ja lukea palautteita, sekä pyrkiä kehittämään ja lisäämään omia tuotteita tai palveluita niin, että ne palvelisivat nykyisiä asiakkaita mahdollisimman hyvin ja pitkään.
Tavoitellaan kannattavaa kasvua nykyisistä asiakkaista, jotta voidaan lisätä myyntejä ilman uusasiakashankintaa, joka on monesti paljon kalliimpaa, hitaampaa tai työläämpää, kuin myydä sille, joka jo ostaa sinulta.
Näin ollaan päästy näiden neljän vaiheen päähän. Yleensä tässä vaiheessa voidaan aloittaa seuraavan tuotteen / palvelun kanssa vaiheesta 1 tai 2, riippuen siitä, kuinka suuri muutos on verrattuna nykyiseen tarjoamaan.
Esimerkiksi Netflix: Ensin palvelutarjoamassa muiden kustantamat sarjat, sitten omakustanteiset sarjat (Netflix-dokumentit), ja nyt yhtenä viimeisistä kokeiluista mobiilipelit (Netflix-games).
Viimeisimmästä ei ole paljoa kuulunut, vain 1 % käyttäjistä pelaa pelejä. Menestystä lienee vaikea saavuttaa, koska vaikka viihdettä sekin on, tarjoama on niin erilainen, kuin nykyinen, että ihmisten on selkeästi vaikea nähdä tätä yhteyttä ja lähteä mukaan.
Eli, riippuen siitä, millä tavalla yrityksesi aikoo hakea kasvua seuraavaksi, seuraavat Go-To-Market suunnitelmat ovat yleensä kooltaan suuria, keskisuuria tai pieniä. Tärkeintä on, että ei jäädä laakereille lepäämään vaan tehdään jatkuvasti uusia toimenpiteitä oman markkinaosuuden kasvattamiseksi.
Go-To-Market isossa, kansainvälisessä ohjelmistotalossa näyttää hyvin erilaiselta, kuin yrityksessä. jossa on 1-2 henkilöä, 1-2 tuotetta tai 1-2 markkinaa. Meidän GTM-frameworkit on tehty täysin pienyritystä ajatellen.
Tärkeimpänä asiana tästä tekstistä, oli yrityksesi miten uusi tai vanha, pieni tai suuri, tässä maailman ajassa ei kannata tehdä yksittäisiä myynti- ja markkinointitoimenpiteitä, vaan siirtyä kohti helpommin toistettavaa mallia.
Aija Peltola - Perustaja
Kurkkaa LinkedIn!Tässä Notion-sivussa saat konkreettisia vinkkejä kilpailija-analyysin tekoon sekä tapoja testata omia viestejä ➡️ sekä tietysti, keinot parantaa niitä.
